2020年のマーケティングオートメーション(MA)有効活用術 vol.1

マーケティングオートメーション(MA)の有効活用するための方法についてのポイントを紹介していきます。

目次

マーケティングオートメーション(MA)について

マーケティングオートメーション(MA)の概要

マーケティングオートメーションツール(MAツール)とは、大枠としては『マーケティング業務の自動化や効率化行うツール』です。

2020年現在では日本でもマーケティングやWebサイトにかかわる大部分の人には名前としては認知されるようになってきた状況かと思われます。 また、各マーケティングオートメーションのツール提供会社のブログやマーケティング関連の会社で出している記事も多くあり、得られる情報や事例はとても増えている状況です。

そのため、本記事では主要な「マーケティングオートメーションとは」や必要性、出来る機能などの紹介は割愛し、有効活用のためのポイントや考え方を中心にご紹介してきます。

マーケティングオートメーション(MA)の現状

既にマーケティングオートメーションを導入している企業も増えており、特に大企業の場合なんらかツールはすでに導入済みとなっている場合が多いようです。 企業の内部事情や、すでに利用しているツールなどの兼ね合いからか場合によっては複数のマーケティングオートメーションが利用されている(Webサイトのタグとしては埋め込まれている)ような状況も比較的多く見受けられてきています。

ツール自体の市場規模としては年々増加している状況です。 2020年予想でMAのみで670億円ていどの市場規模予想となっているようです。

矢野経済研究所調べ

Yano ICT | DMP(データマネジメントプラットフォーム)/ MA(マーケティングオートメーション)市場に関する調査を実施(2019年)

 利用率や活用も増えてきていることに比例して、実際に効果が出ている、有効活用できている企業も徐々に増えてきているのではないかと思われます。 しかしながら、感覚としてはまだまだ有効活用できていない、実際にマーケティングオートメーションとして利用でできていないような場合が多いように思われます。 当然ながら、ツールがマーケティング活動自体をオートメーション化してくれるものではないた、人がツールへの対応および会社として顧客を呼び込むための対応自体については別途必要となります。

MAツールは導入しているが有効活用できていない例としては、

  • メール配信機能としてのみ利用している
  • 問い合わせフォームとしてのみ利用している
  • Webでの行動のログのみを取得している

などが上げられます。 (とりあえずでツールのみ導入して、利用できそうな最小限の機能だけ使っている場合など)

他のツールを利用した場合でも費用は発生するため、大手の企業様であれば単機能として利用してもそこまで費用対効果が悪くないという判断もできるものかとは思われますが、本来のマーケティングオートメーションツールとしての利用価値としては微妙なところです。

マーケティングオートメーション(MA)ツールの現状

日本でのシェアの参考としては以下となります。 実際の数値(感覚的な数値)とすこし慣れている部分はありますが、海外製大手ツールと日本ベンダーのツール利用それぞれシェアがある状態のようです。

日本でのシェア Datanyze

https://www.datanyze.com/market-share/marketing-automation--3/Japan

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Marketing Automation Share

主に利用されているMAツールとそこでのマーケティングオートメーションとはなどの紹介記事(MAツールでも重要となるコンテンツマーケティングの関連で各ツール開発元ではブログ記事が用意されているため、商品サイトではなく、マーケティングオートメーションの紹介記事)にリンクしています。

Hubspot blog.hubspot.jp

Marketo (Adobe) jp.marketo.com

Pardot (Salesfores 記事ページ不明) www.salesforce.com

Oralce Marketing Cloud (記事ページ未発見) www.oracle.com

ListFinder(記事ページ未発見 promote.list-finder.jp

BowNow (mtame) mtame.jp

SATORI satori.marketing

Karios3 blog.kairosmarketing.net

B-Dash bdash-marketing.com

Cloud CMO(Innova) innova-jp.com

マーケティングオートメーション(専用?)ツール以外に関しても、マーケティング関連を含むサービス、ツールに関してはそれぞれ機能強化などにより同じようなこととが実現できる場合もあります。 メール配信サービスやフォーム作成サービス、レコメンドサービスなどもMAツールと同様の機能を備えている場合もありますので、実際に利用する機能に適切なツールを検討することも必要となってきます。

なお、近似ツールとして営業支援のSFAや、顧客化後の顧客との関係性を管理するCRMなど近似ツールもあります。 他、DMP・CDPなどのツールについてもOne To Oneマーケティングという部分においては同じ用途で利用できる部分となります。

MAとDMPを連携すうる場合もありますが、MAにもDMPの一部機能を保持していたりするため、導入の際は混乱する(どのツールをどう利用するか、またはすでに導入していた場合のすみわけをどうするかなど)こともあるかと思います。

マーケティングオートメーション(MA)利用の課題

主な課題としては以下が上げられます。

  • 社内で使いこなせる人がいない
  • 初期導入の設定のままとなっている
  • KGI,KPII設定がなされていない
  • 社内での対応するチームが存在しない

デジタルマーケティングの必要性、重要度から導入までは行ったが、その後のサイクルを回せていない(有効的には回せていない)ことがあるかと思われます。

マーケティングオートメーション(MA)の有効活用の考え方

当然ながら、MAツールはOne To Oneマーケティングとして利用してこそ有効活用ができます。 一括でほぼ同じ対応でよければ、これまでのメルマガ配信なり、定期的な電話営業なりの近タンクをとった対応で十分と判断されてしまいがちです。 MAツールでは、見込み顧客を顧客化することをサポートしてくれると考え以下にサポートしてもらうところを増やすかをポイントに対応していくことが効率的です。

マーケティングオートメーション(MA)における見込顧客(リードジェネレーション)獲得方法

MAツール以前の話となりますが、見込顧客の獲得が必要となります。

  • セミナー、展示会
  • 名刺
  • ウェブサイトからの問い合わせ

何もせず、MAツールを導入しただけでは、見込顧客は一切増えないため、見込顧客を増やすための施策については別途対応が必要です。

Webサイトでの対応としてはベターなところではオウンドメディア構築やSEO対策となります。

とはいえ、コンテンツがなければ活用することもできません。 次回、第2回(vol.2)としては自社サイトまたはオウンドメディアに訪れる人を増やすためのコンテンツ作成のポイントを紹介していきます。